Прогнозируемое волшебство: кто действительно найдет вам прибыльного продажника

HR-рекрутер Сабина Юнева

Кто из руководителей не мечтал быстро найти талантливого специалиста, который окупит затраты на подбор и выйдет на орбиту продаж еще до конца испытательного срока. Но есть ли у такой мечты хоть что-то общее с реальностью? Порассуждали на эту тему с Сабиной Эйчаровной, гидом по найму прибыльных менеджеров.


Как подготовить бизнес к найму продажника

Соискатель знает, как зарабатывать деньги. И ищет привлекательную компанию, в которой «пахнет» деньгами.

Хороший менеджер по продажам захочет увидеть, что вы успешны

Запах денег формируется внешними признаками успеха: класс офиса, как одеты сотрудники и руководители, на каких автомобилях ездят и так далее.

Серьезный менеджер оценивает по этим признакам возможность зарабатывать в конкретной компании. Часто на собеседования приходят кандидаты, которые выглядят успешнее руководителя, и в этом случае вряд ли соискатель захочет ассоциировать себя с компанией. Поэтому иногда необходимы простые косметические вещи: прибраться в офисе, навести лоск, надеть пиджак 🙂

Чтобы быстро заработать деньги нужны инструменты

Выделите преимущества продукта или услуги, пропишите алгоритм работы с возражениями, проработайте основные направления диалога с ЛПРом.

Часто компании думают, что все эти инструменты новый менеджер должен принести с собой. Но на старте знания менеджера о вашем бизнесе, о вашем целевом клиенте, о позиционировании вашего продукта/услуги в разы меньше ваших знаний. Поэтому лучше не ждать, пока случится чудо, и разработать инструменты продаж до того, как вы решите нанять менеджеров.

Бизнес — это машина, а не набор случайностей, поэтому я исповедую системный подход.

Основные подводные камни подбора менеджеров

  • рекрутер не умеет правильно продавать идею работы в компании
  • подбор ведется разными руководителями по взаимоисключающим критериям
  • фильтрация продажника по резюме, обилие ненужных фильтров
  • непрозрачная мотивационная схема

Подготовьтесь и решите эти вопросы заранее, или можете спугнуть сильного специалиста.

Почему у рекрутера должны быть навыки в продажах

Неочевидно, но факт: рекрутер сам должен быть хорошим продажником. Объясню почему.

На первом этапе рекрутер составляет вакансию, которая продает идею работы в компании и формирует у нужного соискателя желание откликнутся.

Далее, в телефонном интервью рекрутер оценивает кандидата и продает соискателю идею прийти на интервью.
Соискатель может ничего не знать о вашей компании и о том, чем ваше предложение о работе лучше. Рынок продаж очень динамичный, для хорошего менеджера всегда есть 3–5 предложений о работе, из которых он выбирает.

Если рекрутер не обладает способностями и навыками продаж, то все сильные кандидаты проходят мимо и остаются только те, кто никому не нужен. Часто компаниям, которые доверили подбор рекрутеру без способностей и навыков продаж, приходится выбирать заведомо проигрышных кандидатов. Кроме того, оценить способности и навыки продаж соискателя может только специалист, сам обладающий этими же качествами. «Рыбак рыбака видит издалека».

Чем выше навыки продаж рекрутера, тем быстрее вы забываете о слабых кандидатах и получаете сильных менеджеров.

С сильным рекрутером вы экономите время, нервы и финансы. И быстрее закрываете вакансию, ведь рекрутер приводит к вам только целевых специалистов.

Как выбрать и оценить рекрутера

Многие компании не понимают разницу в рекрутерах и очевидно хотят сэкономить на подборе сотрудников. «Зачем платить больше, если можно получить ту же услугу за меньшие деньги?» — рассуждают они.
Но в нашем случае время — деньги. Вы нанимаете менеджера по продажам, чтобы он приносил прибыль. Хорошо подобранный менеджер приступит к работе быстрее и быстрее закроет свою первую сделку.

Как отличить слабого рекрутера от сильного? Сильный рекрутер задает вам вопросы по вашей системе продаж, а слабый рекрутер спросит «какой у вас оклад и %» или вообще не задаст ни одного вопроса — начнет присылать резюме неподходящих кандидатов. У сильного рекрутера есть отзывы и рекомендации, а результатами слабого рекрутера вряд ли останутся довольны. Сильный рекрутер позвонит вам сразу, выявит ваши потребности, подскажет, как отладить систему продаж и предложит решения. Слабый будет нерегулярно отвечать на письма.

И главное — у сильного рекрутера с отличными навыками продаж не может быть низкой стоимости услуг. Низкая стоимость услуг — показатель того, что рекрутер не умеет создавать ценность. Вы хотите, чтобы ваши товары и услуги продавали дешево? Именно таких сотрудников вам приведет «дешевый» рекрутер.

В следующей колонке я расскажу о том, как продать идею работы в компании через текст вакансии. Подписывайтесь на блог HRSpace, задавайте вопросы, делитесь, с чем вы столкнулись при подборе менеджеров.

Поздравляю всех с наступающим Новым годом! Здоровья, энергии, хорошего настроения и новых свершений.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *