Нетворкер — «иной» рекрутер, или Как личные контакты помогают рынку

Нетворкинг не появился сейчас, он всегда был. Сарафанное радио — это и есть нетворкинг. Но в условиях социальных медиа, увеличения скорости общения, когда мы можем по нехитрому запросу найти любого человека, эта история масштабировалась. Порассуждали с Дарьей Супруновой, идеологом нетворкерства в подборе, о смене парадигмы в работе.

Дарья Супрунова
По образованию юрист-цивилист. 7 лет проработала в системе государственного вузовского образования. Закончила MBA с дипломом по теме HR-стратегии вуза. Еще со школы увлекалась всем, что связано с обществознанием и психологией коммуникаций.

12 лет работала в инхаус, все позиции были завязаны на выстраивании единой информационной тактики и отладке инфопотоков. Работала в крупном медиапроекте. Затем в команде первопроходцев краудсорсинга в России развивала проекты на базе «коллективного разума», изучила технологию фасилитации. «Понюхала пороху» в AR-стартапе, где работа с персоналом — вообще особая категория. Два года курировала HR-процессы в небольшой компании по управлению коммерческой недвижимостью.

Как я стала нетворкером

Важная ремарка до начала рассуждения — я не стремлюсь обобщать и насаждать правила. Я руководствуюсь своим опытом, понимаю, что у других людей он другой.

Мой, на первый взгляд, «разномастный» опыт дал шикарную школу в профессии и понимание полного пути, который проходят сотрудники и информация в организациях разного типа и стиля управления.

В 2010 году узнала, что есть Facebook. Через год поняла, что именно соцсети будут двигать коммуникации. Последний год я с головой в HR Tech (тестирование и анализ HR-технологий) и в digital-нетворкинге. У меня появилась возможность сочетать компетенции рекрутера в агентстве с выстраиванием личных связей со специалистами и рекомендателями. И то, и другое требуют много времени и правильного распределения сил.

В мои задачи входит:

• анализ и бриф запроса работодателя;
• анализ рынка кандидатов и поиск интересных профилей;
• знакомство, изучение компетенций и целей кандидатов;
• работа с мотивацией;
• организация встреч работодателей с кандидатами;
• обеспечение правильной обратной связи.

Я создаю первый контакт работодателя и кандидата. Понимая, что я не глубокий профи в предметных сферах, обозначаю за собой роль вникающего коммуникатора, который знает, в какой момент нужно выйти из беседы. Это очень важно — не тянуть переговоры на себя, но дать специалистам все возможности договориться. Специализируюсь на подборе IT- и digital-специалистов. Особое место в моей практике занимают аналитики данных.

Кто такой нетворкер

Начнем с того, кем нетворкер, на мой взгляд, не является. Я специально провожу границы в терминологии и, возможно, категорично делю на черное и белое. Знаю, многие со мной не согласятся, и у них есть веские аргументы для этого. Приходите в комментарии, устроим дискуссию!

Не рекрутер

Сейчас рекрутер — это чаще слово, которое ассоциируется с непрофессионализмом. Хорошие специалисты в сфере найма и подбора не хотят иметь ничего общего с этим словом. Потому что у слова «рекрутер», увы, сформировалось неприятное послевкусие. В том числе потому, что порог входа в профессию низкий, и рекрутерами именуют себя те, кто ими на самом деле не являются.

Сегодня легко можно нанять рекрутера недели на три для закрытия конкретной позиции. Возникают люди, которые не работают в компании, но представляются от ее имени. При этом часть из них ведет внешние коммуникации с кандидатами корректно и продуманно,  часть — поверхностно, по принципу «здесь и сейчас». А рынок всех сгребает в кучу и объявляет непрофессиональными, это психологический эффект — в жизни мы склонны особо выделять негатив. Так сам термин и его хождение в народе начинает «протухать».

Не хедхантер

Есть понятие «хедхантер», но для многих оно агрессивное. Люди не всегда доверяют таким специалистам, боятся за свою профессиональную безопасность и не хотят, чтобы их считали «перепродаваемыми». Поэтому многие востребованные специалисты избегают контактов и мало говорят с хедхантерами. Хотя есть и другая категория: люди, которые рады, что к ним приходят именно хедхантеры. Для них это признак статуса: если меня хантят, значит, я востребован, это дает мне приток уверенности и сил.

Хедхантер — это все же охотник за головами. А людям в большинстве своем хочется, чтобы на них не охотились,  а чтобы с ними общались, строили диалог без агрессивно-артистичного «подката». В итоге слово «хедхантер» тоже не совсем верно обозначает коммуникаторов, которые выполняют роль сведения работодателя и кандидата особым способом — с помощью «мирной фасилитации», скажем так.

Задача нетворкера — узнать о потребности, которая уже есть или формируется. Задача хедхантера — создать потребность, даже если вначале ее не было.

Нетворкер работает на обе стороны рынка

С нетворкером история получается особая. Я вкладываю в это понятие один простой смысл: нетворкер не работает на одной стороне, которая платит деньги, он работает на обе стороны рынка. И этим сильно отличается от остальных.

Век, когда компании жили аксиомой «К нам должен хотеть каждый, потому что это мы и у нас стулья удобные», ушел в небытие. Как ни крути, в этом больше самовозвышения, чем взаимного уважения. Поэтому у нетворкера возникает еще одна, на мой взгляд, сильная экспертиза: он помогает не просто подбирать персонал, а достраивать и улучшать HR-бренд компании. Процесс-то обоюдный.

Золотые правила нетворкера

Расскажу, как работает нетворкер и почему здесь нужен отдельный термин.

Нетворкер не может быть в штате

И снова скажу провокационную вещь: нетворкер не может работать инхаус. Так не получится полноценной работы. В поддержку этого тезиса говорит мой опыт, когда любое мое позиционирование в соцсетях воспринималось как личный пиар в ущерб компании. Поэтому нетворкинг развивать крайне сложно, ведь он часто строится и на ошибочных кейсах тоже, это часть процесса — пробовать и искать лучшие способы взаимодействия с людьми. Очень сложно было доказать, что нетворкерство развивает бренд бизнеса, приближает работодателя к потенциальным кандидатам, которые через посты, через личную активность могут узнать больше о том, как работают и живут люди в этой компании.

Возможно, так происходит в силу закрытости бренда. Но одновременно хотеть брать лучших и оставаться для кандидатов «темной лошадкой» — это тупиковый сценарий. С другой стороны, я с уважением отношусь к бизнесам, которые не хотят использовать нетворкинг как инструмент, можно строить HR-процессы на «классике». Идеей нетворкинга я не хочу рушить другие принципы работы с людьми, они тоже эффективны.

Нетворкер не «доит» рынок кандидатов

Будем честны, отсутствие обратной связи с кандидатами, невыстроенность этих процессов в принципе — это признак либо вечного аврала, либо отсутствия ценности этого этапа на стратегическом уровне.

В тех же кадровых агентствах есть KPI: продал больше кандидатов, получи бонус и будь первым. А то, что после этих «смотрин» часть кандидатов не понимает, «что это сейчас было» и почему после переговоров им не дали никакую обратную связь, — это неважно. За это не платят, значит, на это нет времени. Я не говорю, что так работают все агентства, но видела такое у многих. Это свойственно и самим компаниям, только в иной форме: «ну ответь ему что-нибудь быстренько, без деталей». Нет ли у такого подхода ощущения, что к людям относятся как к расходному материалу? У кандидатов, с которыми я общалась, часто возникало именно такое.

На одной встрече я как-то сказала про «эмоциональную инвалидность», с которой кандидаты выходят в рынок после подобных переговоров. Когда человеку не объясняют, по каким параметрам он не подошел, ему остается только домысливать самому и топить свою профессиональную самооценку. Его лишают важной составляющей итогов переговоров и работы над собой. Домыслы, не основанные на диалоге, — это путь либо к завышению, либо к занижению результатов. Зачем такое рынку? Кому это поможет? Никому. В будущем от этого пострадают обе стороны.

Нетворкер на 100% самостоятелен

У человека должны быть развязаны руки, чтобы спонтанно и в естественной динамике писать людям, чтобы нырять с головой в соцсеть в течение дня, выходить на совершенно незнакомых людей, узнавать через них контакты, вписываться в треды, привлекать внимание. На этом внимании, на этих лайках нетворкер и собирает общую картину того, что ему нужно.

Как говорила Алиса в Стране чудес: «Чтобы что-то найти, нужно сначала сильно потеряться». Нетворкер — это человек, который способен на время превратить свое общение в соцсетях в хаос, потеряться в нем, а затем выйти на результат через 3– 7–12 рукопожатий, которые дала ему соцсеть.

Это творческий процесс, зачастую связанный с состоянием вдохновения и правильно настроенного поиска. При этом конечно, после «потеряния» важно находиться и находить. Иначе будет вечный процесс без результата. Это обратная сторона нетворкинга, которую надо отслеживать.

Нетворкер обязан быть исследователем

Нетворкерство сродни магии, это вдохновение, это исследование: исследователь предлагает и тестирует разные решения, в которых он смешивает нужные ингредиенты. Также и нетворкер смешивает, предлагает какие-то комбинации, сам не знает до конца, какой будет итог, но верит, что получит нужный результат.

Любая компания работает на два четких параметра: время и деньги, она никогда не оправдает наличие у себя такой исследовательской лаборатории, будь это человек или отдел. Поэтому я слабо верю в то, что в компании работают настоящие нетворкеры: у них нет времени для исследования соцсетей и поиска нетривиальных выходов на людей. Вижу редкие примеры команд внутри компаний, где это есть, очень люблю изучать и перенимать их кейсы.

К тому же важно, как ты общаешься с людьми, как к ним обращаешься, в какой момент инициируешь знакомство. Листая ленту, можно понять, в каком настроении был человек в последние два-три дня или неделю. Если у него грустные посты на тему проблем в семейной жизни, это не самый лучший момент, чтобы выходить на него и обращаться с информацией, которая требует свежего восприятия и полного внимания. А может, наоборот, это его подстегнет. Знание контекста позволяет управлять своими действиями, комбинировать подходы, не нанося вред человеку и не действуя вхолостую. Это лишь один пример того, что ты можешь делать, когда находишься в состоянии полета и свободы, которая нужна нетворкеру.

Еще важный момент, который лишает нетворкера в штате чистой поэзии творчества — это зарплатная ловушка. Позиция «ты наемный сотрудник, делай как мы хотим, мы тебе платим» сильно мешает работать.

Нетворкер — фасилитатор рынка и помощник в построении HR-бренда работодателя

У нетворкера есть важная сторона, которую я заметила по работе со многими интересными проектами.

В 99% случаев я сталкиваюсь с тем, что когда я как сторонний коммуникатор начинаю разбирать с заказчиком параметры поиска, мы вместе обнаруживаем, что уже после того, как инициировали поиск и опубликовали описание, мы начинаем это описание обсуждать. То есть то, что мы должны были сделать сначала, мы обсуждаем, когда процесс уже пошел. Так в публичное пространство выходят запросы на каких-то странных одноглазых и многоруких существ, которых кандидаты должны сопоставить с собой.

Если подумать шире о работе нетворкера, речь идет о фасилитации: мы начинаем с заказчиком уточняться и брифоваться, вместе думаем над тем, какое требование стоит расширить, что ограничить, а что вообще убрать. В ходе такой работы меняется до 40% текста и акцентов. Фасилитация строится на вовремя заданных вопросах, которые облегчают проверку гипотез и принятие решений.

В этом я вижу особую роль нетворкера: помочь работодателю достроить тактику общения с рынком кандидатов, продуманно и в одном стиле подать описание вакансии, свой бизнес и весь HR-бренд, уберечь от суеты и «поспешного выхода на сцену».

Нетворкер контролирует и снимает лишнюю рефлексию

Нетворкер — это человек очень высокой моральной и эмоциональной самоорганизации.

Надо признаться, я до сих пор продолжаю этому учиться. Когда дело касается человеческой психологии, не всегда легко действовать корректно, но я стараюсь и работаю над ошибками. Вот пара примеров:

Пример 1. Те, кто нанимает, часто забывают — каково это, побывать на собеседовании

Я советую нанимающим менеджерам время от времени ходить на игровые собеседования, чтобы побывать «по другую сторону баррикад». Это отлично снимает рефлексию человека, наделенного какой-то властью: «Да чего он размяк-то? Это же так просто». В условиях стресса — нет, не просто.

Я также за то, чтобы проводить не собеседования, а встречи в формате взаимного брифа. Зачем так много устрашающего формализма, если наша общая цель — познакомиться и понять, подходим ли мы друг другу или нет. Необязательно задавать вопросы с «покерфейсом», лишенным дружелюбия и вовлеченности.

Пример 2. Нетворкер никогда не «обмусолит» кандидата в курилке с коллегами

Он останется в стороне от этого, как минимум, потому что у него нет коллег внутри компании, он пришел со стороны. В командах бывает принято «покошмарить» прошедшую неделю, посмеяться над странностями кандидатов, «поточить зубы». Это можно понять: так люди снимают накопившееся напряжение, через смех уходит ненужная энергия. Но для работы лучше постараться понять кандидата, даже когда очень хочется выругаться. Тогда исчезнет сам повод жаловаться и сплетничать.

Отсюда напрашивается вывод. Нетворкер чаще независимый, одиночка. Он может быть командным игроком или интегрироваться в проектную команду. Но все же держится немного в стороне от неформальной толпы или группировки. Нетворкер бережет HR-бренд.

Нетворкер — друг и помощник кандидата

Коммуникация с кандидатами — особая тема в работе нетворкера и очень важная. Человек не всегда знает, как и где заявить о себе. В прошлом, в эпоху светских балов, человек не мог сам подойти и сказать: «Здрасьте, меня зовут Иван, а вы Петр, будем знакомы». Было принято представляться через посредника: герцог представляет барона такому-то графу. Знакомство происходило через связку, оно было легким и достойным для обеих сторон. Люди тогда понимали, что этикет — это очень полезная штука.

Нетворкер занимается тем же самым. Человеку приятно, когда кто-то звонит ему и говорит: «Вы следите за рынком? Вам интересно обсудить вакансии?».

Люди не хотят говорить, что ищут работу, они не будут об этом писать. Поэтому появляются специалисты, которые, как гонцы, распространяют эту информацию. Когда диалог начинается с «Может, вам интересно?», проще отозваться, ответить: «А что у вас есть?». Выстроить такой диалог — это тоже работа нетворкера. Нетворкер помогает человеку чувствовать себя комфортно: не выпячивать свою нужду, свой активный поиск, а приступать к переговорам аккуратно и без суеты.

Также, если мы говорим о рынке кандидатов, общая боль — это резюме. Когда я смотрю профиль, я каким-то уже особо настроенным зрением замечаю то, что работодатель не заметит. Вот меня зацепила одна фраза в начале и еще одна в середине, а большинство людей прошло бы мимо этого резюме. И тогда я звоню человеку, брифую его и достраиваю вместе с ним понятную работодателю картинку. Я понимаю, что в резюме ничего нет, но когда мы с ним поговорили, обнаруживается, что он отлично подходит. Просто об этом не написал.

Особенно это важно в условиях дефицита рынка, когда работодатель не дает возможности привлекать людей хорошими соцпакетами и зарплатой. Или когда бренд не сильно известен и нужно проделать огромную работу, чтобы его продвинуть, а потом уже люди будут ломиться на название компании. Когда у тебя этого нет, начинаешь выискивать среди непонятных резюме, опубликованных в разных местах, людей, которые могут тебе подойти. Считывание информации здесь идет не в лоб. Очень часто люди, которые не занимаются подбором профессионально, читают резюме дословно: есть у него этот опыт или нет. И отклоняют не слишком понятных, проходят мимо того, кто на самом деле подходит, но не написал этого прямо.

В завершение хочу уточнить, что это мысли и тактики, которые отчасти сформировались, отчасти формируются в моей практике. Я не насаждаю их как аксиомы, но я их прочувствовала и в них верю. Понимаю, что какими-то рассуждениями могу навлечь недовольство кого-то из коллег. Но считаю, что только на противопоставлениях можно объяснить отличие одного от другого. В отношениях между кандидатом и работодателем я верю в теорию win-win и не хочу «дружить вместе против кого-то». Если вас что-то задело, вы согласны или не согласны — давайте обсудим это в комментариях.