Менеджеры по продажам в медицинской сфере: как и где искать

менеджер по продажам в медицине

Как найти эффективного менеджера, где его искать и на что обращать внимание — рассказывает Александр Багулин на примере продаж в медицинской сфере.

Александр Багулин, HR-директор UP business coaching

Специализируется на внедрении обучающих программ в бизнес, собирает отделы продаж внутри компании. Ведет тренинги по технике продаж, наставничеству и обучению, командообразованию.

 

Российский рынок сегодня испытывает острый дефицит персонала продаж. Основная причина — качество специалистов. И это несмотря на обилие тренингов, тренеров, литературы и возможностей получать дополнительное образование.

Главная причина дефицита — невладение техникой продаж.

Проблема в том, что специалисты в большинстве своем приучены продавать интуитивно, по наитию, не опираясь на методику. Из 10 продажников только 3-4 попытаются выявить потребность или смогут внятно закрыть сделку на переговорах. Результат — возражения, тайм-ауты, отказы от сотрудничества. Хорошо получается примерно у одного-двух, и они нарасхват у работодателей, знают себе цену и соответственно стоят на рынке труда…

Менеджера обучить медицине или врача обучить продажам

Что выбрать: обучить менеджера по продажам основам медицинских знаний в области оборудования или услуг или врача — продажам? Многие компании предпочитают первый вариант. Почему? Например, из-за отсутствия должного количества врачей в том регионе, где они ведут коммерческую деятельность. Или потому, что им не нужно наличие глубоких медицинских знаний — скажем, для продажи медицинской одежды.

Система обучения

Если компания выбирает первый вариант, необходима система обучения. Она напрямую зависит от задач бизнеса. Например, компании, которая продает высокотехнологичное оборудование, лучше заключить договор с медицинским вузом и направлять туда менеджеров, чтобы те изучали специфику товара под присмотром специалистов.

Если задача проще, можно проводить обучающие семинары, тренинги, мастер-классы. Или воспитать специалиста-наставника, который будет передавать свои знания остальным членам команды. Но это должен быть действительно хороший эксперт.

Текучесть кадров: что делать

Если компания вкладывает ресурсы — время и деньги — в обучение персонала, она, конечно же, стремится минимизировать текучесть кадров.

Единственный способ устранить текучесть на 100% — это уничтожить отдел продаж. Важно понимать, что текучесть не только есть, но и должна быть.

У смены кадров есть свои плюсы: когда приходят люди с незамыленным взглядом, они открывают новые горизонты. Они применяют к тем же задачам иной подход, и у них получается то, что не удавалось предшественникам.

Если «текучка» слишком большая, то есть над чем задуматься эйчарам и руководителям отделов. Возможно, нужно изменить условия труда. Люди должны чувствовать себя в тонусе, понимать, что и для чего они делают, осознавать свою выгоду. Как банально бы не звучало, это работает.

Как найти хорошего продажника

Текст вакансии

Текст вакансии — целое искусство и тема для отдельной статьи. Поделюсь небольшим секретом — как отсекать не подходящих по ключевым параметрам соискателей. В этом поможет вшитое в текст вакансии анкетирование.

Например, если вам нужен человек с опытом работы врачом, в анкете укажите вопрос: «Назовите, пожалуйста, клинику или клиники, в которых вы работали в течение последние 5 лет».

Таким образом отсекается и категория соискателей, которые вообще не читают тексты вакансий. Они забивают в строку поиска «продажи», смотрят, что появилось за последние сутки, и откликаются на все подряд.

Метод с вопросом отлично работает, но почему-то немногие используют его при публикации вакансий.

Резюме и рекомендации

В резюме необходимо обращать внимание на опыт работы и наличие узкопрофильных знаний. Причем релевантный опыт должен быть не «старше» 5 лет. Даже 5 лет — это много, крайняя планка. Если человек последние 5 лет работал инспектором по охране труда, то вряд ли он сможет быстро интегрироваться в уже покинутую сферу.

В зависимости от задач важно, какой именно вуз человек заканчивал, где стажировался, имел ли врачебную практику. Если речь о специалистах, пришедших не с медицинского рынка, то здесь нет четких правил. Необходимо смотреть на достижения на предыдущих местах работы: как кандидат себя реализовал в роли продажника.

Брать рекомендации с предыдущих мест работы — нужно. Так вы поймете, насколько человек искренен и законно ли присваивает себе достижения.

Скилы: на что обращать внимание

В первую очередь прислушайтесь к заказчику — соискатель должен соответствовать его требованиям. Есть, конечно, и универсальные качества. Советую обратить внимание на:

  1. Презентационные навыки: понимание того, что у презентации есть цель. Поскольку мы работаем в коммерции, цель также коммерческая, а ее результат — продажа или вероятность продажи.

2. Коммуникационные навыки: умение проводить переговоры, емко отвечать на вопросы и возражения, слышать собеседника.

3. Стрессоустойчивость: умение спокойно и мудро разрешать конфликтные ситуации, помня, что продажнику важно не потерять своего клиента.

4. Клиентоориентированность: понимание философии win-win, когда запросы клиента удовлетворяются и он готов к дальнейшему сотрудничеству.

5. Презентабельный внешний вид: это не обязательно привлекательность, достаточно соответствовать ожиданиям потенциального клиента — опрятный вид, деловая одежда, иногда возрастные параметры и пр.

6. Дополнительные важные компетенции: грамотная речь, отсутствие акцента и слов-паразитов, умение логично и лаконично излагать свои мысли.

Где искать

Я ищу крутых специалистов, в том числе узкопрофильных, только на HeadHunter, остальные площадки себя не оправдали. С социальными сетями аналогичная ситуация: активность — есть, а вот эффективность оставляет желать лучшего.

Можно обращаться в медицинские учебные заведения, но из-за высокой учебной нагрузки далеко не все готовы браться за работу.

Есть еще средний медперсонал: на мой взгляд, он уступает высококвалифицированным менеджерам по продажам. Последние не знают медицину, но хорошо обучаются и готовы пройти несколько тренингов по продукту. Существует и ценовая разница: менеджеры по продажам с медицинским образованием стоят довольно дорого.

___

Иллюстрация к статье — unsplash.com

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *